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黄山品牌诞生60周年系列报道:从认识一款烟到认同一种文化!

发布日期:2019/10/29 6:46:09 浏览:138

走进徽文化,感知徽文化、践行徽文化

采访人物:孙海兰

采访地点:天津市南开区万兴街长治里13号

见证黄山品牌成长

十年如弹指挥间,对于82年出生的孙海兰来说,感触尤为深刻。从04年在天津经营烟酒生意到有意识开拓零售渠道,有幸在这座北方经济强市站稳了脚跟。谈及最初开烟酒店的初衷,她说到:“主要源于朋友的建议,慢慢熟悉了行业发展,自己也努力学习如何把烟酒零售越做越强。如今,时间见证了“云康恒信”从一个社区型烟酒店逐渐成长为以团购为主的烟酒超市。

而在数十年行业的积淀中,对黄山品牌的感情也愈发深厚:印象中,从09年开始,天津卷烟市场只有黄山(硬一品)、黄山(硬红)两款产品,这些年伴随卷烟消费需求的再升级,黄山品牌陆续推出的“天都”系列、“红方印”系列”和“徽商”系列已有九款产品在终端上柜。

最近新推出的黄山(红方印前店后坊),在市区大中型烟酒店投放量在100-200条/周,可以说,上柜即脱销。究其原因,除了新品格外吸引眼球,黄山品牌重点推广的“徽文化”对零售户产生了影响的深刻,黄山品牌的发展也由最初的礼赠消费向自吸消费发声实质性转变,尤其是在300元价位段,黄山(大红方印)优势明显,凭借徽派包装及焦甜醇和口感,短时间内便掳获了一批老天津烟民。

紧抓地缘特点,进行有效营销引导

基于城市特性和区域发展,天津卷烟消费结构主要集中在200-300元价位段,而在日常消费习惯中,无论中年消费群体还是年轻消费群体又呈现出整条购买的消费习惯,这一点在其他城市尚数少见。因此,对于终端门店来说,如何在顾客购买环节沉淀高效记忆,我认为离不开有效的营销引导。一般我都会推荐顾客扫描“黄山”品牌条包的二维码,通过扫码获取“徽宝”,并告知顾客在“一品黄山、天高云淡”的官方微信平台上,点击进入京东商城,即可兑换各种礼品。这样一来,卷烟消费情绪会被再次被推动。最近,针对礼赠消费,准备联合第三方礼盒公司,做一些特色品鉴装,比如制作黄山高端系列品鉴装,黄山细支系列品鉴装等等,针对消费者提供个性化定制服务。

构建文化圈子

问到怎样维护自己的客源?孙海兰讲道:“其实团购客户大多隐藏在烟酒店核心消费群的“圈子里”。而老顾客就是这些店的核心顾客群,他们贡献的力量很强大。因此,要对店内的核心消费群做好客情营销,让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里,这时就需要你从圈子里去发觉意向客户,随之还能发展出一批新的团购客户。对于黄山品牌来说,通过深入挖掘尘封数百年的传奇历史,再现徽州贡烟的至高荣耀,让目标受众在内心深处对“黄山”系列产品的品质内涵及其背后所蕴含的“徽烟文化”乃至“徽文化”产生高度认同。

应该说,发展团购客户是一步一步积累出来的,而构建终端文化圈层则是有针对性的。除了原有核心消费群之外,每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户,要将这些有限的资源做细,划分清楚,有效利用,在现有资源的基础上不断积累,就能挖掘出更适合品牌调性的客户群。基于此,建立好客户档案,对客户的需求、特点进行细分、归纳,将会有利于提高产品推广的成功率。

从认识一款产品到认同一种卷烟文化,在浮躁的当下反而成了最难念的一本生意经。但是我们有理由相信,正是因为卷烟文化的不断渗透,才会让消费者更加自信,让零售终端慢慢摆脱日益艰难的局面,

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